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《金牌推销员实战宝典》

《金牌推销员实战宝典》
作 者：李金伟 著
出版社：长安出版社
出版时间：
版 次：
开 本：16开
纸 张：
包 装：
定 价：￥36.00 商城价： ￥21.00

◎内容介绍：

有一个推销员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯，在他进行完商品说明之后，他就向客户作商品示范。就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一只质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯砸碎了。

这样的事情在他整个推销酒杯的过程中还未发生过，大大出乎他的意料，他也感到十分吃惊。而客户呢，更是目瞪口呆，因为他们原先已十分相信了这个推销员的推销说明，只不过想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出现了如此尴尬的沉默局面。

此时，如果推销员也不知所措，没了主意，让这种沉默继续下去，不到3秒钟，准会有客户拂袖而去，交易会因此遭到惨败。但是这位推销员却灵机一动，说了一句话，不仅引得哄堂大笑，化解了尴尬的局面，而且更加博得客户的信任，交易大获全胜。

那么，这位推销员是怎么说的呢?

原来，当杯子砸碎之后，他没有流露出惊慌的情绪，反而对客户们笑了笑，然后沉着而富有幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”大家一起禁不住笑起来，气氛一下子变得活跃，紧接着，这个推销员又接连扔了5只杯子都成功了，博得了信任，很快推销出几十打酒杯。

这个例子就充分说明了随机应变的重要性。在许多其他的场合，它也同样重要。

最常见的意外情况莫过于在推销产品的过程中，突然因为话题中断或无法进行而出现了沉默的局面。

沉默的时间愈长，交易就愈容易失败。因此，最好能尽量避免这种情形。但当这种局面出现时，你切不可感到浑身不自在，你应坦然视之，并找些你熟悉的话题向客户提问，把推销活动继续下去。或者干脆直接谈：“看来，这个问题已经谈得差不多了，如果你有什么新的想法，待会儿咱们再补充”。

“现在，你是否认为应该讨论下一个问题了?”这样直说，会让客户以为的确到了该换话题的时候了，而不会以为是因为你没有话讲。

还有另外一些场合也需要灵活机动。比如，当你正在与一个新客户谈生意时，一个老客户打电话来提出退保，这时，你多半会感到双重压力，既想向老客户挽回败局，又怕在新客户面前泄露自己推销失利的消息。

在这双重压力下，你若不能临危不乱，很可能忙中出错，既未在老客户那里挽回败局，又让自己狼狈地赶跑了新客户，闹得个鸡飞蛋打的结果。

其实，这时你完全不必慌张，你可以在电话里客气地对老客户说：“那没关系，不过我，现在正与一位朋友谈要紧事，我们明天见面详细谈谈，你看怎样?”你这样说，老客户通常不会拒绝你，而你还有一个机会和他谈判以期维持原有的交易；而新客户呢，他一方面会因为你重视他而感到高兴，另一方面，也会因为你为了他而拒绝一次约会而感到歉意，这就非常有助于你与他成交，而免受老客户提出解约的影响。

意外的情况并不总是坏事，有时也有利于你的推销。这时，你应该抓住它，让它来帮助促成眼前的交易。

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观点具体，案例精彩，推销技巧有含金量，是普通销售人员人手一本的必读书。

◎书摘与插图：

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